Что такое трипваер?

Идем дальше по этапам воронки и натыкаемся на какое-то странное слово Tripwire (дословно переводится как растяжка-ловушка)…

Трипваер нужен нам, чтобы превратить из простого подписчика, который потеряет вашу рассылку в своем почтовом ящике, в покупателя, в клиента.

2 главных критерия трипваера — дисбаланс ценности цены, и стоимость ниже порога принятия решения для вашей целевой аудитории.

Почему? Чтобы лид, не особо задумываясь, положил вам деньги в кассу и стал вашим клиентом!

Как правило, на трипваере вы не зарабатываете, но отбиваете до 200% от денег вложенных в трафик. Что в текущих условия Digital-маркетинга, с постоянным повышением стоимости клика, развязывает вам руки!

Но это только пол дела. Дальше клиенту было бы не плохо купить наш основной продукт (о нем в следущей статье) и решить свою базовую проблему, с которой он попал к нам в воронку.

Для этого есть еще пара критериев успешного трипваера:

— Решение 1 простой, но важной головной боли клиента в контексте нашего основного продукта. Это решение позволяет поднять уровень доверия клиента к вам.
— Составная часть целого. Например, если основной продукт — это поэтапная услуга, то tripwire может стать ее первым шагом с большой скидкой.
— Усиливает потребность, но не закрывает ее. Например личная консультация перед большим обучением, где вы раскрываете потребности клиента и усиливаете нехватку в знаниях и навыках.

Цена трипваера, обычно формируется от целевой аудитории. В B2C секторе обычно колеблется от 100 рублей до 2000 рублей. В B2B секторе (с большими чеками) — до 100 000 рублей.

Главное, чтобы этот тест-драйв стоил клиенту меньше денег, чем перспектива ошибиться и потерять больше при неверном выборе поставщика продукта или услуги.

Что может быть примером хороших трипваеров?

— Книга или demo-версия больший работы.
— Консультация.
— Первая тренировка со скидкой.
— Пробная оптовая партия со скидкой.
— Аудит (например маркетинга) с подробным отчетом.

Абсолютно для каждого бизнеса можно придумать свой эффективный Tripwire!
Не всегда получается с первого раза… Сделайте несколько тестов и выберите лучший вариант по статистике, а не по своим ощущениям.

И самое главное:
Трипваер мягко закрывает самый стрессовый шаг любого потенциального клиента — достать кошелек и заплатить деньги.

После преодоления этого барьера, клиенту уже намного проще слушать вас внимательно, доверять вам и вашему продукту и решить работать с вами.