Сохраните бизнес, когда все вокруг шатается и рушится.

Автоматизация продаж - вот один из ключевых факторов, которые удерживают бизнес на плаву во время вполне систематических и давно предсказанных кризисных ситуаций на рынке.
Давайте посмотрим на следствия недавних Российских кризисов - деньги (конкретно наши рубли) дешевеют, от этого все дорожает. У людей становится меньше свободных денег элементарно из-за того, что закрытие бытовых вопросов (еда, жилье, медицина, транспорт) теперь стоит серьезно дороже. А платят столько же. 
Стабилизация приходит за несколько лет, когда уровень зарплат (частный сектор бизнеса как правило поднимает зарплаты быстрее) начинает отдаленно напоминать уровень «среднего» прожиточного минимума в стране.

Т.е. у людей меньше денег и они их меньше тратят. На наши с Вами услуги и товары. Продажи начинают падать (а конкретно эффективность продаж, так как витрины люди все рано любят поглазеть, но покупать уже не торопятся). Значит нужно повышать эффективность продаж. Иначе рентабельность быстро пробьет ватер линию и начнет избивать карман.

Бизнес адаптируется примерно так же, как стабилизируется заработная плата: долго и в мучениях.

Отсюда перерасходы, невыполнения планов продаж, стресс, болезни, напряжение отношений в семье и прочие прелести жизни современного бизнесмена, когда он столкнулся с такими неподвластными его воле штуками, как кризис в стране.

В этот момент важны две вещи: введение политики жесткой экономии и битва за каждого клиента (так как не все люди сразу оказываются без денег, еще есть накопления).

Будьте впереди своих конкурентов на 10 лет.

Россия славится еще и тем, что не смотря на «охи» и «ахи» относительно сложности начать свой бизнес, открыть его тут проще в несколько раз, чем в странах с более развитой экономикой (Англия, Германия, США, Канада и т.д.). Почему? Конкуренция из-за «охов» и «ахов» значительно ниже.

Но благодаря таким ребята, как: Бизнес Молодость, Лайк Центр и десятков (а может и сотен) коучей и тренеров, которые обучают как открыть свой бизнес, на рынке становится все теснее и теснее…

Давайте попробуем определить источники эффективности системы ваших продаж:

1. Детальность бизнес процесса. Чем детальнее бизнес процесс, тем проще его выполнять наемным сотрудникам, так как каждая новая цель (chekpoint) не далеко от только что выполненной. Бизнес-процесс вида: Заявка->Звонок->Встреча->Деньги в кармане, на конкурентном рынке работает просто отвратительно.
2. Количество касаний клиента. Рекламой мы его коснулись и теперь думаем, что он наш яростный фанатик. Как бы не так. Ему еще нужно продать, и не вы один бьетесь за его кошелек. Поэтому на конкурентных рынках количество, а самое главное качество, касаний клиента выходит на передний план.
3. Сведение к минимуму человеческого фактора. Давайте чесно, люди - косячат. Мы теряем свои деньги за наши деньги. И, как правило, это закладывается в бизнес модель. Ну что ж с ними поделать? Они: болеют, рожают, страдают, женятся, разводятся, устают… Сегодня в нашем распоряжении достаточно сервисов, чтобы свести к минимуму ошибки или вообще убрать какие-то телодвижения из нашего бизнес процесса. О сервисах в этой статье.
4. Планирование и система мотивации выполнения плана. И снове честно - без людей часто не обойтись. Там где машины не пройдут, пройдет человек. Особенно в B2B-секторе. Еще допродажи тесно связаны с качеством услуги и правильным предложение в конце производственного цикла. Заставить людей, занятый удовлетворением своих земных потребностей биться вместе над высокой целью не так-то просто (Почему вдруг высокая цель и чем это полезно для коллектива - подробнее в это статье)
5. Сквозная аналитика. Страшная фраза. Полагаю все мы не любили сцены с голыми мужиками, мылом и тюрьмой. Но тут, на радость, все одетые, да еще и умные не по годам. Почему? Потому, что внедрять сквозную аналитику вам следует доверить хакерам-программистам. А наша с вами задача - присвоить все заслуги себе, получать и анализировать данные. Но почему сквозная и аналитика? Она позволяет проследить нашего клиента от момента клика по ссылке в директе до момента, когда он со счастливым выражением лица, оплатил нашему менеджеру полную стоимость услуги. Это позволяет нам видеть полную картину движения потенциального клиента по нашему бизнес-процессу и определять, где он раблотает плохо и запускать АБ-тесты (что такое АБ-тесты читать тут).

Пора «выйти из песочницы».

Те из вас, у кого еще нет бизнеса или бизнес моложе одного года - не мои клиенты. Вам, обычно, еще просто нечего автоматизировать. Что-то у Вас в экселе, что-то в сервисах, а что-то в голове. Первый год всегда, как рождения ребенка, частно неприятный, но крайне интересный процесс.
Чтобы вас больше не называли «школотой» вот, что нужно сделать ближайшие несколько месяцев:

1. Переехать в CRM-систему и начать ей, ради всего святого, пользоваться! Эксплуатировать, безжалостно извлекая из нее пользу. А польза следующая, если не пускаться в умные дебри разной терминологии,  и сказать простым и понятным языком: менеджеры (и вы в том числе) перестанете терять клиентов и отношения с ними. А когда клиент с вами регулярно общается, он уже подумывает дать вам деньжат за ваш продукт, даже если в прямую не сознается. Как поддерживать отношения? Не забывать данных обещаний: перезвонить, выслать, скинуть ссылку, дать понюхать, открыть все секреты… А как же их не забывать, если и так ни черта не помнишь) Как начнется этот понедельник, так в пятнице и очнулся, а тут смски от жены про день рождения мамы, что-то по забыл забрать детей из школы, да и чиновнику местному уже занести заслуженной тяжкой службой вчера нужно было… Для этого, друзья, господь придумал напоминалки. И CRM система умеет Вам средненавязчиво напоминать.
2. Построить воронку продаж и начать ее считать. А тем временем наша новая CRM-система пестрит разными возможностями! Одна из них, выставить этапы прохождения клиента по вашему бизнес-процессу продажи и весело передвигать по ним клиентов! На основании полученных данных, эта механизма строит нам наглядные отчеты с процентами и суммами. Как выбрать этапы для своей воронки смотри вот здесь.
3. Разметить свой трафик UTM-метками, чтобы понимать что за клиенты вчера вдруг решили зарегистрироваться и заплатить нам денег. Это первый этап создания системы сквозной аналитики (о которой подробнее написано тут). Что такое UTM-метки? Друг) Это способ узнать, где клиент кликает по нашей рекламе! Если ты этого не знаешь, то срочно узнавай! (Например вот здесь). Если тебе не нужно знать этого, так как у тебя есть маркетолог. Задача тут - научится считать стоимость 1 лида с каждого конкретного канала.
4. Посчитать ROMI (Return on marketing investition) каждого рекламного канала. Просто из любопытства. Только осторожно! Увиденное может вызвать непреодолимое желание отвезти маркетолога в багажнике поглубже в лес. Этот показатель демонстрирует сколько выручки вы получаете на 1 лида с каждого конкретного канала относительно вложенных в трафик денег.

Вот теперь Вы бизнес, которой если не загнулся в первый год жизни в этой дикой природе, то теперь у него гораздо больше шансов. Как прививок понаставить - неприятно, хлопотно, но эффективно.

Пора автоматизации у всех наступает по разному поводу…

Тоска по морю и выходным дням начинает непрозрачно намекать болезнями, хронической усталостью, натянутыми отношениями с близкими… Пора вызывать Mackinsey and Company! А нет, подождите, денег на них нам хватит только лет через 5, а сейчас мы в 10 классе, и поэтому будем решать задачки с производными…

Для начала я прошу всех клиентов (если ответ не режет глаз пополам) объяснить мне, как они видят автоматизацию своего бизнеса. Хозяин лучше знает, он все строил сам.
Если ответ звучит на уровне гортанных песен, то решать что автоматизировать, а что нет, приходится решать самому. Что можно сделать в бизнесе (в широком смысле этого слова):

1. Настроить ретаргетинг (иногда это явление называют ремаркетинг). Это когда мы расстроились, что заплатили за клик, который не стал лидом, и начинаем его «догонять» нашей рекламой по всему интернету. Оценить качество данных рекламных шалостей на себе Вы можете зайдя на сайт любого из немецкой тройки автопрома, сайт ювелирных украшений или построенного жилого квартирного комплекса. Они от вас не отстанут несколько недель, а некоторые и месяцев.
2. Подключить email-маркетинг. Тут все просто - нужно касаться клиента красочно и желательно бесплатно. Письма - уже зарекомендовавший себя способ, дешевый и сердитый. Тут важно понимать, что Автоматизация в данном контексте - это создание именно автоматических серий писем, которые будут получать все ваши клиенты от начала и до победного конца. Тут важно продумать логику касаний, чтобы не спугнуть тех, кто и так бы купил, и удивить тех, кто хочет хлеба и зрелищ до покупки.
3. Отимизашка сайта. Колл-треккинг, PopUp-окна, Push-уведовления, SocFishing, CallBack Hunter и дургие разные страшные названия все по чуть-чуть делают работу вашего сайта более эффективной: мы понимаем, какие клиенты позвонили, а не прошли через форму, забираем дополнительно больше @, касаемся клиентов еще одним модным способом, собираем данные о соц. сетях клиента и пишем ему сообщения по возможности, ловим клиента на выходе с нашего сайта.
4. SMS-маркетинг. Отправка СМС-уведомлений при движении по важнейшим статусам воронки. СМС дублируют менеджера, добовляют доверия к компании, касаются в моменте (телефон почти всегда в кармане).
5. Подключение онлайн-формы оплаты. Если клиент может платить сразу, нужно это предлагать сделать. Убеждение: я не продаю, я хороший - не дает сделать такой простой, но эффективный шаг.
6. Дальше пошел космос программирования. Автоматические звонки по заявкам по заданным сценариям. Автоматизация обработки заявки - online регистрация и бронирование. Отправка оплаченного товара в службу доставки. Автоматическое подтверждение заказа. И многие такие небольшие, но приятные надстройки и доработки сайта или CRM-системы.

Готового шаблона нет и быть не может. В России бизнес сделан не по учебнику, а по внутренним убеждениям и внешним граблям. Но это не мешает нам пить чай, общаться и вырабатывать решения этих вопросов удобным способом.